La domanda arriva quasi sempre così: «Meglio HubSpot o Pipedrive?». E la risposta onesta è un'altra domanda: che cosa deve fare, il vostro CRM, il lunedì mattina? Sono due ottimi strumenti, costruiti con due idee diverse. Scegliere bene significa capire quale delle due assomiglia al vostro modo di vendere.
Un solo edificio per tutti gli affari
Venezia, Duecento. I mercanti tedeschi che scendono in laguna non possono sistemarsi dove vogliono: dal 1228 è documentato il Fondaco dei Tedeschi, l'edificio vicino a Rialto dove alloggiano, depositano le merci e concludono gli affari, sotto l'occhio dei funzionari della Repubblica e con la mediazione dei sensali.
A Venezia serviva soprattutto per controllare e tassare i traffici. Ma l'effetto è quello che oggi chiediamo a un CRM: un solo luogo in cui sapere chi tratta con chi, che cosa e a che punto è l'affare. Nessuna informazione dispersa tra magazzini e memorie personali.
Ecco il punto: prima del nome del software viene la regola. Se ogni commerciale tiene i contatti nel proprio telefono, nessun CRM vi salverà.
Le due filosofie
Pipedrive nasce per chi vende. Il cuore è la pipeline: colonne con le trattative, e l'idea che ogni opportunità debba avere sempre una prossima azione. Si impara in fretta ed è adatto a un piccolo team commerciale con un processo chiaro.
HubSpot nasce per riunire marketing, vendite e assistenza. Il CRM è il centro di una piattaforma più ampia: moduli sul sito, email, ticket. È pensato per chi vuole seguire il cliente dal primo contatto al post-vendita, e cresce aggiungendo moduli.
| Domanda | Pipedrive | HubSpot |
|---|---|---|
| Punto di forza | Gestione delle trattative | Piattaforma unica marketing e vendite |
| Per iniziare | Prova gratuita di 14 giorni, poi a pagamento | CRM gratuito senza scadenza |
| Dove crescono i costi | Piano scelto, numero di utenti, componenti aggiuntivi | Moduli e funzioni avanzate, numero di utenti |
| Adatto se | Avete già contatti e dovete chiuderli | Dovete ancora generare i contatti |
I costi: attenzione al secondo anno
Pipedrive non ha un piano gratuito permanente. Al momento in cui scriviamo il suo listino parte da circa 14 dollari per utente al mese con fatturazione annuale. HubSpot offre un CRM gratuito senza scadenza, ma molte funzioni avanzate sono nei piani a pagamento, e i prezzi possono salire parecchio man mano che si aggiungono moduli.
I listini cambiano spesso: controllate sempre le pagine ufficiali e fate il conto su tre anni, con il numero di utenti che prevedete di avere, non con quello di oggi.
L'intelligenza artificiale: meno di quanto promette il volantino
Entrambi offrono funzioni di AI, per esempio per scrivere email e riassumere informazioni. Sono utili, ma lavorano su quello che trovano: con dati sporchi, producono errori più eleganti. Provatele sui vostri casi durante la prova, senza scegliere il CRM solo per questo. Abbiamo approfondito il tema nella guida al CRM con intelligenza artificiale per PMI.
Il GDPR non lo sceglie il fornitore
Un CRM è un archivio di dati personali. Con qualunque strumento dovete verificare il contratto per il trattamento dei dati e dove sono conservati, aggiornare la vostra informativa, gestire i consensi per l'email promozionale e decidere chi può vedere che cosa.
Tre domande per decidere
- Il vostro problema è chiudere o trovare contatti? Chiudere porta verso Pipedrive; trovarli, verso HubSpot.
- Chi lo userà ogni giorno? Se è un team di vendita piccolo, la semplicità pesa più del numero di funzioni.
- Quanto spenderete tra tre anni? Se il conto non vi convince, cambiate ora: migrare dopo costa di più.
Cosa fare lunedì mattina
- Scrivete su un foglio le fasi reali della vostra vendita, dal primo contatto all'incasso.
- Esportate i contatti dai telefoni e dalle caselle email in un unico elenco, ed eliminate i doppioni.
- Provate i due strumenti per una settimana con cinque trattative vere, e chiedete a chi vende quale aprirebbe volentieri.
I mercanti del Fondaco non sceglievano l'edificio per l'architettura: ci andavano perché lì si sapeva tutto. Se volete capire quale CRM serve davvero alla vostra azienda, e come collegarlo al resto, partite dall'AI Check-up.
